4S 店如何提升事故车产值？

在如今的市场环境下，售后产值提升成为一个热门话题。其中，事故车业务的竞争已呈现白热化状态。随着 4S 店服务的不断提升和改进，客户为了安全、放心、有保证，更多的会选择出险后返回 4S 店进行维修；而 4S 店为了争抢事故车的进站也是千方百计、手段用尽。但是想要利用事故车业务快速提升售后产值，需要首先思考两个问题，即如何与保险公司形成利益共同体？如何与客户形成价值共同体？做过 4S 店的人都知道，事故车业务能够在短期内快速提升售后的维修产值，这足可见其在 4S 店售后工作中的重要地位。随着 4S 店服务的不断改进和提升，客户为了安全、放心、有保障更多的愿意在出险后返回 4S 店进行维修，这绝对是件好事。在维修的过程中，4S 店只要能体现出自身的差异化服务以及核心竞争力，就极有可能将进场客户转化为忠实客户。在如今的市场环境下，事故车业务的竞争也呈现出白热化状态。为了争抢事故车进站，各家 4S 店可谓是千方百计、手段用尽，但不管怎样没有核心竞争力，一切方法都无法施展。在笔者看来，4S 店想要做好事故车业务首先要思考两个问题：如何与保险公司形成利益共同体？如何与客户形成价值共同体？与保险公司形成利润共同体现在大部分品牌的新车销售都处于亏损状态，保险收入已成为弥补亏损和盈利的重要渠道之一。因此，作为 4S 店的管理者要特别注意新车的上险率，要尽可能引导客户在店内购买车险。4S 店的上险率高了，保险公司的送修率才会随之提高，这就为后期销售产值提升打下了一个坚实的基础。除上险率外，还有一个重要的方面就是客户的续保。在这个方面，部分 4S 店做的还不是很好，笔者认为原因有三。第一，4S 店不够重视，没有专职的续保人员；第二，想在续保过程中收取手续费，但这对于现在的市场环境来说已不适用，为了提升保险公司的送修率，这部分应该做必须的取舍；第三，外部代理公司或电销的较低折扣影响。保险公司的送修率达到多少较为合适？据笔者了解，目前保险公司都在试行“报行合一”，保险手续费的返点一般在 20%左右，保险公司的费用成本约为 15%-20%。由此可见，4S 店的保险公司送修率能够到达 60%，就已经做的很不错了。如果送修率过高保险公司不满意，送修率过低 4S 店又会不满意。因此，当 4S 店的保险公司送修率达到 80%及以上时，超过的部分利益就要共享，双方各占利润分成的 50%，以自然年为周期较为合适。通过这样的方式，4S 店与保险公司形成利润共同体，